Respira
Por Sonia Garza González
¿Están de acuerdo en que una expresión muy común en el mundo de las ventas es “propuesta de valor”? Si bien las empresas tienen como objetivo generar ganancias, también es cierto que, si no satisfacen una necesidad o solucionan un problema de un grupo de personas, tales negocios tienen fecha de caducidad.
Nuestra vida cotidiana está influida por factores económicos y sociales, pero también por las ideas, los deseos, las imágenes… y esta dimensión cobra una especial relevancia en sociedades como la nuestra, con dinámicas propias de individualidad y de búsqueda de una identidad distintiva, en las que las prácticas de consumo juegan un papel fundamental.
Desde la perspectiva comercial, la propuesta de valor es una estrategia de marketing que se usa para maximizar la oferta de nuestros productos o servicios, para posicionarnos mejor en el mercado. En este sentido, la propuesta de valor es inseparable del cliente, con sus preferencias, deseos e, incluso, inquietudes.
Los beneficios de valor comercial se pueden dividir en cuatro categorías según su relación con los consumidores, a saber:
- Beneficios funcionales: Mejoran la utilidad de los productos y servicios ofrecidos. Son los elementos que solucionan necesidades tangibles para las personas o para el negocio, como calidad de componentes, variedad de opciones, conveniencia, simplificación, aumentar capacidades, innovaciones, organización y estructura. En general estos beneficios agregan poco valor a un negocio a menos que sean realmente diferenciadores y difíciles de copiar.
- Beneficios económicos: Optimizan los recursos relacionados al tiempo, dinero y esfuerzo. Es decir, no se limitan solo a los beneficios económicos financieros, como precios aceptables, disminuir costos, aumentar ingresos, descuentos o recompensas; sino también a recursos cuantificables como: reducir esfuerzos, mitigar riesgos, optimizar el tiempo o generar estabilidad.
- Beneficios emocionales: Refuerzan la experiencia individual percibida por las personas. Son beneficios intangibles perceptibles por los consumidores, como el diseño, el desarrollo personal, diversión, nostalgia, reconocimiento personal, reducir la ansiedad, recompensa, bienestar, motivación, entre otros. Ayudan a generar una conexión emocional profunda y directa con los consumidores.
- Beneficios sociales: Esta categoría se refiere a beneficios que enriquecen las relaciones colectivas humanas y su impacto al entorno y nos agrupan como personas en algo más grande que nosotros mismos, como el sentido de pertenencia, la trascendencia, la reputación, la responsabilidad social, la esperanza, la tradición y la herencia. A menudo se simplifica solo con estatus, pero va mucho más allá y aunque son difíciles de desarrollar, una vez creados agregan mucho valor al negocio.
Si consideran valiosos estos beneficios, es importante advertir que muchas veces se comete el error de asumir que la propuesta de valor sólo se encuentra en los productos, cuando realmente se puede desarrollar en toda la cadena de nuestro emprendimiento: en nuestros servicios, innovaciones, procesos, características de los productos, simplificaciones, experiencia, atención y todo lo que se pueda proyectar al interior y exterior del negocio, porque cuando existen colaboradores con sentido de pertenencia, estos pueden jugar un papel fundamental como embajadores de las marcas, las empresas y los productos; y cuando existe respeto y excelente relación con proveedores, estos pueden ser aliados en momentos estratégicos.
Si hay algo que me ha marcado de grandes publicistas en foros y diálogos directos, es la lección que dicta que es infructuoso convencer a la gente para que compre nuestros productos o adquiera nuestros servicios, será más redituable posicionar la propuesta de valor del negocio completo. ¿Cuáles son los beneficios relevantes y distintivos de tu marca para influir en la decisión de adquirir tus productos o servicios?
Las opiniones expresadas son responsabilidad de sus autoras y son absolutamente independientes a la postura y línea editorial de Opinión 51.
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